競合医院の開業そのものを止めることはできません。
しかし、ライバル歯科が開業しても、患者さんが実際に離れ始めるまでには平均6ヵ月のタイムラグがあります。
だからこそ、患者さんの行動が変わり始める前に、ライバルの「目新しさ」を打ち消しておくことが重要です。
この時間差こそ、患者さんの流出を防ぐために対策を講じる重要な期間です。
患者さんは
なぜすぐには動かないのか？
近所に新しい飲食店ができれば、「一度行ってみよう」と考える人は少なくありません。日常的に利用する店であれば、新しいものを試すハードルは低いからです。
歯科医院は、事情が異なります。人が歯科医院を利用するのは、歯が痛くなったときや、定期検診の時期が来たときなど、来院する理由が生まれたタイミングです。
近所に新しい歯科医院ができたことを知っても、その場ですぐに予約するとは限りません。
多くの場合は、
「ここに新しい歯医者ができたらしい」
と記憶に留め置かれるだけです。
そして後日、本人が歯科医院を必要としたときに、来院先の候補の一つとして思い出されます。
つまり、新しい歯科医院の存在が認知されてから、既存医院への影響が実際に表れるまでには、構造的に時間差が生まれます。
影響が表れるまでには
平均半年ほどかかる
私たちはこれまで、数多くの歯科医院の外観・看板のリニューアルに携わってきました。その経験から言えるのは、外観のリニューアルによって地域での認知が変わってから、院長先生が新患数の変化を実感するまでには、平均して半年ほどの時間差があるということです。
これは、競合医院が新規開業した場合にも、同じ構造で当てはまります。
開業した瞬間から、患者さんが一斉に移動するわけではありません。新しい医院が地域の中で認知され、「歯科医院を選ぶときの候補」として定着するまでには、一定の期間が必要です。その期間が、おおよそ半年です。
「患者数が変わっていないから大丈夫」
が最も注意すべき状態
競合医院の開業を知った直後、多くの院長先生は「何か対策をしなければ」と考えます。しかし、実際に開業しても、しばらくは目立った変化が見られません。
すると、「思っていたほど影響はなかった」、「特に何もしなくても、これまで通りで大丈夫そうだ」という判断に傾きやすくなります。
これは、私たちが最も注意を促したい状態です。半年ほど経った頃から、新患数や既存患者の来院状況に、少しずつ変化が表れ始めます。新しい医院が地域の中で認知され、選択肢として定着し始めるためです。
その段階になって初めて、「もしかすると、患者さんが競合に流れているのではないか」と気づき、対策を検討し始める医院が少なくありません。しかしその時点では、すでに患者さんの意識の中に、新しい選択肢が定着し始めています。
患者数が変わっていない期間は、「問題が起きていない期間」ではなく、「影響がまだ表面化していない期間」です。この半年間をどう使うかによって、その後の結果は大きく変わります。
新しい医院が持つ
唯一絶対の武器
新規開業する歯科医院には、既存医院にはない強みがあります。それは、単純に「新しい」ということです。
新しい建物、新しい設備、新しい院長。開業前後には広告や内覧会も行われ、地域の中で一時的に強い注目を集めます。
この「目新しさ」に対して、既存医院が同じ土俵で張り合う必要はありません。競合医院のデザインを真似ることにも、意味はありません。必要なのは、自院にも改めて変化をつくり、地域の人からもう一度注目される状態をつくることです。
長年同じ外観・看板を使い続けている医院は、地域の風景に溶け込んでしまっていることがあります。毎日その前を通っている人から、「ここに歯科医院があることを知らなかった」と言われることさえあります。どれだけ地域医療に貢献してきた実績があっても、存在を認識されていなければ、来院先の候補には入りません。
競合医院の開業は、脅威であると同時に、自院の存在と価値を、地域の人にもう一度認識してもらう機会でもあります。
患者さんが医院を選ぶ前に
医院選びはすでに始まっている
治療技術、診療内容、院長やスタッフの人柄。これらが重要であることに、疑いの余地はありません。しかし、新規の患者さんは、来院するまでその良さを知ることができません。
来院前の患者さんは、
- 自宅や職場から近いか
- 生活動線上にあるか
- 外から見て入りやすそうか
- どのような医院なのか、外観から分かりやすいか
- Googleの口コミを見て安心できるか
- ホームページを見て、自分に合いそうだと感じるか
といった情報から、来院する医院を判断しています。
診療を受ける前に、医院選びはすでに始まっているということです。
外観、看板、ホームページ、Googleの口コミは、それぞれ独立した販促手段ではありません。「この医院は自分に合いそうだ」「安心して相談できそうだ」と感じてもらうための、一連の情報設計です。
競合対策とは
自院の価値を伝え直すこと
近所に新しい歯科医院ができると、どうしても相手の設備や広告、ホームページの内容が気になります。しかし、競合医院の動きを追いかけることに時間を使っても、自院の患者さんを守ることにはつながりません。
本当に見直すべきは、自院が地域の人からどのように見えているかです。
「この医院は、何を大切にしているのか」
「どのような患者さんに向いているのか」
「ほかの医院と何が違うのか」
「安心して通える医院だと、きちんと伝わっているか」
こうした価値が、外観、看板、ホームページ、口コミを通じて、一貫して伝わっているかどうか。競合対策とは、相手を攻撃することでも、競合のデザインを模倣することでもなく、競合の出現をきっかけに、自院の価値を見つめ直し、地域の人に伝え直すことです。
ブランディングを整えてから
マーケティングに進む
競合対策と聞くと、多くの方がまず広告を思い浮かべます。しかし、広告は「伝えたい印象」を広める手段であって、その印象自体をつくる手段ではありません。
伝えたい印象が整っていない状態で広告費を投下すると、広告は「整っていない印象」をそのまま拡散することになります。新しい患者さんの目に触れる回数が増えるほど、かえって医院の印象が定まらないまま広がってしまうことさえあります。
だからこそ、私たちは順序を大切にしています。
まず取り組むのは、外観、ホームページ、Googleマップの口コミ、SNS投稿（インスタグラム）です。これらは、医院が地域の人に対して「何を大切にしている医院なのか」「どのような患者さんに向いているのか」を伝える、ブランディングの領域です。ここが整って初めて、伝えるべき印象が定まります。
印象が定まった後に、インスタ広告によって、その印象を商圏内に広めていきます。これがマーケティングの領域です。
ブランディングを整えてから、マーケティングに進む。
この順序を踏まえることが、広告費を効果的に使うための前提になります。
半年後の結果から
逆算して考える
競合医院が開院して半年後に、初めて変化に気づき、慌てて対策を始めるのか。
それとも、その半年間を使って、地域の人からあらためて選ばれる医院へと整えておくのか。
この違いが、その後の結果を大きく左右します。
私たちは、この考え方に基づいて、外観・口コミ・ホームページ・SNS・広告を、個別の施策としてではなく、ひとつの一貫した取り組みとして設計しています。
この一連の取り組みを、私たちは「歯科医院 競合対策ブランディングパック」と呼んでいます。
ブランディングの流れ
具体的な料金体系や実施内容については、資料にてご案内しています。
対象について
歯科医院 競合対策ブランディングパックは、すべての歯科医院を対象としているものではありません。事前の診断により、外観や情報発信の見直しによって効果が見込めると判断した医院様に限り、ご案内しています。
まずは、現在の医院がどのように見えているかを客観的に確認するところから、始めていただくことができます。
専門家が語る
「競合対策になぜ、ブランディング？」
代表取締役 西村 友宏 Nishimura Tomohiro
自院のブランドを見直す機会です。』
私はこれまで、歯科医院の外観や広告、ホームページなどを通じて、医院のブランディングを数多く支援してきました。
その中で、近隣に新しい歯科医院ができても、自院の強みや見せ方を改めて見直すことで、患者数の減少を防ぐだけでなく、逆に患者数を伸ばしていく医院も見てきました。
そうした実際の支援から得た成功パターンをもとに、「競合に負けない医院づくり」を目的として、この競合対策ブランディングパックを開発しました。
代表取締役 原田 龍一 Harada Ryuichi
その後に大きな差が生まれます。』
私は歯科ディーラーとして長年、日々さまざまな歯科医院と関わり、医院経営を身近な立場から見てきました。
近隣に新しい歯科医院ができた際、そのまま患者さんを奪われてしまう医院がある一方で、それをきっかけに自院を見直し、以前よりも強い医院へと変わっていくケースもあります。
だからこそ、競合ができてから広告だけで対抗するのではなく、まず自院の強みや選ばれる理由を見直すというサインズスクエアさんの競合対策は、多くの医院にとって有効な取り組みだと考えています。
最後に
競合医院の開業は、止めることができません。
しかし、開業から実際に影響が表れるまでの半年間に、何をするかは、こちらで選ぶことができます。
ブランディングを整え、それから広めていく。
歯科医院 競合対策ブランディングパックは、その順序を守るための取り組みです。
